Cómo calcular tu mercado potencial

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1. Crea una base de datos de tus clientes por colonia (dónde viven o dónde trabajan).
2. Geocodifícalos, es decir, ‘súbelos’ a un mapa.
3. Cuenta cuántos clientes tienes por colonia.
4. Divide ese número entre los clientes target de esa colonia, AGEB por AGEB.
5. El resultado, que es un porcentaje, representa tu penetración de mercado. Lo que falta para llegar a 100 es tu potencial.
6. Si multiplicas tu potencial por el valor promedio de tu transacción (ticket promedio) obtienes el VALOR de tu mercado potencial por zona geográfica (por colonia, por ejemplo).

Cuando sabes eso, puedes atacar las zonas más valiosas, optimizando tus recursos.

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¿Qué son los mapas de niveles socioeconómicos?

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Los mapas de niveles socioeconómicos (NSE) son una base de segmentación de un mercado. Son, de hecho, la única segmentación ampliamente disponible del mercado mexicano.

Pero, ¿Qué significa segmentar un mercado? ¿ Para qué sirve? Segmentar significa ver, Y ELEGIR, la porción del mercado que mejor se adapta a tu estrategia de marca, es decir, tu grupo objetivo.

Si tu marketing se centra sólo en el producto, en vender por volumen y en incrementar tu market share, el lugar en dónde debes poner tu tienda es donde pasa más gente. Punto. No lo pienses más. No inviertas un peso en estudios de factibilidad geográfica.

Porque si tu estrategia de marca esta dirigida a la rentabilidad a través del volumen, ¿Cómo es que eliges a segmento dirigirte? ¿Por precio? ¿Es válido asumir que el NSE alto, por ese simple hecho, va a pagar un sobreprecio por, digamos, tus tacos o tu pizza? Mmmhh…

Volumen y segmentación son conceptos francamente opuestos…

Si, por el contrario, tu marca genera valor a través de la diferenciación basada en el profundo conocimiento de tus clientes, sí que puedes (¡Y debes!) elegir un segmento de mercado al cual dirigirte. Y sí, tu rentabilidad puede provenir (ahora sí) de un precio premium, de la lealtad y del cross-selling. Y sí, debes usar un mapa de NSE para conocer que tan pertinente es la zona analizada a tu oferta de valor.

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Los niveles socioeconómicos a nivel colonia

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Una colonia puede tener dentro de sí más de un nivel socioeconómico. Es obvio. O no? Entonces, por qué empeñarse en mapas de NSE por colonia? Porque tu base de datos VIENE por colonia, y/o porque tus clientes, claro, saben en que colonia viven, jamás en que AGEB.

La solución: geocodifica tu base de datos. Si se puede, y no es caro. Pero. por favor, no insistas más en mapas por colonias. Por fa.

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