Un asunto perceptual…
Todos estamos viviendo (algunos sufriendo!) esta depresión económica global. Esta misma semana, el Newsweek en su edición en espanol (www.newsweek.com) habla sobre el rol de Internet en esa crisis, y de la manera inmediata en cómo se ha diseminado esta información. Hasta dónde podemos ver, en México aún no estamos, al menos técnicamente, en una etapa recesiva. Y sin embargo, la clase media, especialmente, se encuentra ‘apanicada» (como lo dice con acierto De La Riva en su estudio sobre la crisis ) . Wal-Mart y Liverpool apuntan ya bajas dramáticas en ventas, no vistas desde el ’94. ¿Qué pasa? ¿Ya nos está afectando directamente a nuestros bolisllos? Es en realidad un asunto de percepciones… Como consumidores, ahora estamos siendo más precavidos en nuestros gastos, más cautelosos en nuestro consumo, más «por si las moscas» que por un asunto directo a nuestros ingresos, al menos en un inicio… Luego, sin embargo, como empresarios, hemos notado que nuestras ventas bajan. Es un círculo vicioso: La precaución como consumidores nos genera problemas como empresarios…
Sin embargo, la gente seguirá comprando. Igual ropa que alimentos, igual saliendo a comer a la calle que las empresas gastando en marketing o en otros servicios. Lo harán con menos frecuencia y con un promedio de gasto menor. Pero lo seguirá haciendo…
¿Cómo podremos entonces, quedarnos con los clientes y no cedérselos a la competencia? De nuevo, como siempre, el nombre del juego se llama ventaja competitiva. Encontrar a los mejores clientes, a los más rentables, a las zonas geográficas en dónde más clientes de ese tipo hay, por ejemplo. Esa es una enorme ventaja competitiva. Darles seguimiento, conversar con ellos, adecuando nuestros productos y servicios a lo que necesitan. Esa es OTRA ventaja competitiva.
Ahora, más que nunca, debemos diferenciarnos de nuestra competencia. Y no es por precio. Es por valor agregado. Analizar el mercado, conocer mejor a nuestros clientes, encontrar nuevos, hacer más negocio con los actuales, todo eso es ahora indispensable. Las herramientas están puestas, no son privativas de las grandes empresas, no hay pretexto…
Saludos,
Ricardo Calva
La Comunidad MapsMind 